药企寻求突破 需了解医疗市场趋势

　　新的一年，药企要寻求突破，必须要理解医疗服务市场未来的趋势。

　　药企面临的是一个长周期的挑战，大的危机并不会马上出现，但如果不及早布局，很可能最终面临竞争优势完全丧失的困境。医改所推动的市场变革是非常关键的变量，必须学会在这一变动不居的市场把握趋势和及时调整战略。

　　对药企来说，2015是具有标志性意义的一年：虽然发改委取消了药品价格的上限，但各地方政府主导的药品招标日趋严厉，更大的挑战是药企最大的渠道——医院正面临前所未有的改革。在一系列的改革中，控制医院和医生在药品上的利益成为最重要的考量节点。无论是直接打压药价还是对医院进行改革，政策面的主旨是为了控制日益增长的医疗费用，而占医疗费用最主要部分的药品自然就成了最大的控费对象。

　　首先，医院药品加成在多个省区已经全面展开，药品成为了医院的成本中心而不是利润中心，这就压缩了医院对药品采购的冲动。同时，政策也强制规定了医院收入的药占比在2017年必须下降到30%以下。

　　药企要寻求突破，必须要理解医疗服务市场未来的趋势：首先，控制医疗行为将严重影响医院渠道的发展。在控费的压力下，政府已经理解光靠打压药价是无法解决药品费用快速上升的问题，正在逐步从医院和医生的管理上进行控制。因此，目前虽然出台的政策还较为粗放，但未来通过发展临床路径的发展可以有效控制医生的行为，如pbm等模式都将有助于医保管控医疗行为。这将最终推动对医疗行为的精细化管控，从而让现阶段有效的规避方法失效。

　　其次，药价和疗效将并举。虽然政策目前主要还是紧盯药价，试图在短期内通过控制药价来控制医疗费用，但随着临床路径的推广和分级诊疗的推动，疗效将成为一个重要的考核指标。性价比较高的药品能获得更为广阔的市场。那些一味通过压低价格但疗效较差的药品将受到影响。因此，目前一些依靠低药价竞争但缺乏疗效的产品终将被逐步淘汰，这主要是源于精细化管理能够有效的追踪治疗结果从而确定最优性价比的药品。

　　再次，合作采购将推动药企主动转型。类gpo和idns模式将在中国逐步试水，医疗合作组织联合采购将有助于药企以量换价，带动药企进一步转向。即使未来门诊药房移出医院，住院药房的采购体量仍是巨大的，面对越来越严格的医疗行为管控，医院削减成本的动力会逐步加强。这带动了医院联合采购的需求，通过大体量的采购谈判来降低药价。这种联合采购将更市场化，而不是政府强制指定的，联合采购也将是从价格和疗效两方面综合考虑，而不是简单的一刀切。

　　最后，医院渠道的分解迫使药企更专注零售端。随着医改的深入，门诊药房移出医院等根本性的措施可能会推出，这对于依赖于大医院渠道的药企来说会有很大的冲击。因此，提前布局零售端是有远见的药企所需要考虑的。未来要在零售渠道获得成功必须做好服务，这有助于药企提升服务能力彻底转型。药企为零售渠道提供的不再仅仅是产品，而更多的是与零售渠道共同开发出一整套的解决方案，来以整体性的方式为病人提供药事服务。

　　因此，药企要应对挑战就必须顺应未来市场的趋势，从目前以产品销售寻求渠道的价值取向变为以服务导向更注重疗效的直接面向用户的价值挖掘。