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药品销售不是儿戏!五类药绝不能由着顾客来

发布时间:2015-10-31 14:15:21    

  信多是R药店的药师,在多年的导购中,信多接触过各种各样的顾客,其中有一位重点顾客何先生,慢性咽炎,到店里来买阿奇霉素分散片,信多开始并没有太在意,后来何先生来得多了,并且总是购买这一产品,信多就有点担心,劝诫何先生要医院换药,或者改为吃中成药或泡茶的产品,也可以选择其他的健康产品,何先生听明白道理后,非常感激,说在别的药房人家都巴不得他多买点,也不会有这样专业的提醒,说以后就只来找信多了。

  从消费者行为角度来分析,习惯性购买是商家求之不得的,但是对我们药店来说,与一般的零售业态却有区别,以上面的案例来分析,如果何先生经常服用“阿奇霉素分散片”,久而久之,会产生耐药性,再服用该产品效果就会不好,信多药师及时引导更换,提出更好的解决方案,在更大程度上帮助了何先生,从服务角度来说,我们认为信多提供了专业的增值服务,从营销的角度来说,信多提高了顾客的忠诚度,从顾客的角度来说,顾客因此避免了一些用药问题。

  从这里就可以看出,销售药品与一般零售简单的买卖关系有着本质的区别,所以,也提醒我们药店同仁莫简单引用快消品行业的销售模式。

  多数产品的习惯购买都是门店苦心经营的结果,也需要不断巩固以增强这种“粘性”消费,但笔者在这里倒想归纳一下有一些习惯性购买我们应特别留意,并理性劝导:

  

  一、含片或凉糖类产品

  几乎每家门店都有润喉糖、枇杷糖、喉宝、清凉含片等性质相似的食品或药品,这些含片多用于缓解咽喉不适,如咽干、咽痒等,也有一些对改善咳嗽症状有帮助,但是需要特别当心的是,这类产品中多含有薄荷,使用含薄荷的产品会使口腔毛细血管收缩,经常反复用,易产生口腔溃疡,而如果成分里是冰片,长期用也不妥,可惜的是,从销售的角度我们当然希望顾客买了再来买,从顾客的角度他们也希望改善自己的不适,于是这类习惯性购买便成为常态,但作为专业的药店人,我们应友善指导,向顾客提出多种解决途径。

  二、抗生素类

  我们以儿童的某个水果味的抗生素产品来举例,小儿吃惯了这种水果口味的,以后再有炎症表现比如支气管炎引起的咳嗽咳痰,家长都会倾向于再次购买这种小儿喜欢的“水果味”,但是经常服用同一种抗生素,特别是那些体质弱,易生病的小儿,更会出现耐药现象,后期效果会越来越不理想,所以,此时,应建议到医院重新就诊,由医生处方其他的类别合适的抗生素。

  成人在购买这些产品时也会多年重复买自己吃过的产品,其实,应给出更全面完整的解决方案。

  三、外用软膏

  皮肤病多为易复发,顾客深受折磨,又无良方,只能一次次买药膏擦,以足癣为例,许多顾客会说:“自己用过什么牌子的药膏,管用,这次还要买!此时,告知顾客:不要老是使用某一种外用软膏,时间长了可能效果不好!”既帮助了顾客,有时还能置换成中成药的软膏或其他产品,当然前提是有效且适合顾客的产品,但的确这是一种帮助顾客又能成功置换的方法,多赢,何乐而不为呢?

  而且不少外用软膏含有激素,长期大量使用也不安全,需要帮助顾客找到更安全的药物。

  四、慢病产品

  一些“三高”顾客,长时间服用某些药后会出现效果变差,症状无法控制住的情形,门店通过一些基础的免费检测项目可以侧面帮助顾客发现问题,当顾客出现症状加重时,应及时建议顾客到医院就诊,重新评估使用的药物,并由医生及时调整用药方案。

  五、紧急避孕药

  不能否定,时代使人的观念发生了改变,也使一些人借由药物“任性”,笔者在门店导购中,遇到过一些顾客经常购买事后紧急避孕药,我们无法去问其原因,但是却极有必要告知其危害,一年服用不能超过三次,这是我们常给顾客的建议,同时建议顾客用其他方式避孕。

  类似的药物还有一些,我们在销售时需要对那些习惯性购买的顾客进行理性劝导,帮其权衡利弊。

  古语说:“是药三分毒!”我们身为药店人,要帮助顾客拿捏好,避其“毒”性,用其“药”性,观其“效”,调其“量”,用药是一个有原则却又“个性化”的过程,顾客的胖瘦、高矮不同,地区、年龄不同,都要有区分,而顾客用药时间长短,频次不同,销售药品时给其指引也有轻重之分。

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